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「決定回避の法則」「現状維持の法則」 [心理学]

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「決定回避の法則」:人は選択肢が多くなるとそこから1つを選択出来なくなる傾向にあるという法則

「現状維持の法則」:人は選択肢が広がり過ぎるとかえって普段と同じものを選んでしまうという法則

例えばコストコに行ったとき、たくさんの商品があって悩むと思います。
そして一通り見終わってみると、自分が買おうとしてるものは普段よく買うものばかり...
こんな経験はありませんか?

これには「決定回避の法則」と「現状維持の法則」が関わっていて、たくさん商品があると決めきれず、結局普段と同じ商品を買ってしまいます。

商品を売る方としては品揃えが充実してる方が他店よりも有利な販売戦略の一つ考えてしまい、同じような商品でも様々なメーカー、価格、色、形など、商品をたくさん並べてしまいがちです。
しかし実際その効果は逆方向に出てしまうという事例があるそうです。

逆に商品を絞り込むことによって商品の販売に成功しているという事例も多くみられるそうで、流行のラーメン店などは1種類の限定したスープしか出さない事で売上を伸ばしている傾向にあるそうです。


選択肢が一つしか無ければ消費者はそれを選ぶしかないし、たくさんの商品が並んでいると、「決められない」という消費者が出てきてしまいます。

何か商売をするならば、たくさんの種類よりは少なく厳選した商品を出すほうが売上向上につながります。


そして、これらの心理を利用した戦略が『松竹梅の戦略』と呼ばれるものです。
これは、例えばうな重が「松5000円、竹3500円、梅2000円とあったとき、人は中間の竹コースを多く選ぶ」という行動心理学です。

米国で行われた実験によると
まず性能が良く、価格も高い順からA、B、Cの順で並べた同一メーカーのカメラ3台を用意し、約100人に対し最初はAとBのいずれかを購入したいかを聞いたところ、半分ずつに回答が分かれました。
次にCを加えて3種類の選択肢を設けたら、A22%、B57%、C21%という割合になったとそうです。

「松竹梅の法則」から商品を厳選したときは中間のコースに人気が集中することもわかりました。

これを利用すると、飲食店であれば一番売りたい品を竹コースに設定し、売れたら得くらいの気持ちで高額な品を松コース、少し物足りない安価な品を梅コースにすれば、利用客は知らず知らずのうちに竹コースを選択することが考えられます。
と、いうことは竹コースに照準を合わせて原価率を押さえれば売り上げが伸びる可能性があるわけです。

このように心理学を上手に利用すれば売り上げに貢献することができるかもしれません。


「決定回避の法則」「現状維持の法則」は他にも様々なところで使われています。
みなさんも様々なところにある「決定回避の法則」「現状維持の法則」をみつけてみてください!




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タグ:心理学
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